Negociação em Projetos

Como obter melhores acordos no Gerenciamento de Projetos

Autor(es): Armando Terribili Filho e Marcelo Carvalho Martins

Há centenas de livros que tratam do tema negociação, de renomados autores nacionais e internacionais; entretanto, se algo lhe chamou atenção neste livro é porque você sabe que negociação em projetos tem suas particularidades, pois não é competitiva e transcende questões exclusivamente financeiras. Em projetos se negociam prazos, recursos humanos, infraestrutura, empréstimos, férias e também, é claro, se negociam condições comerciais.

A vida de um gerente de projetos é negociar o tempo todo, não somente com fornecedores, mas também, com a equipe do projeto, com o patrocinador, com áreas internas da empresa e, por vezes, com a mídia. Se o gerente de projetos atua em uma empresa de prestação de serviços, há ainda outro elemento de negociação: o cliente, com quem as negociações de escopo, de requisitos de qualidade e de critérios de aceite, muitas vezes, se tornam difíceis e tensas.

Definir uma estratégia, obter informações, saber ouvir e manter o equilíbrio pode resultar em vantagens e benefícios para todos. Entender que negociar em projetos não é algo único, pontual, mas muitas vezes, é recorrente em um projeto ou em outros (futuros). Saber negociar não é uma arte, mas sim uma ciência que exige planejamento, preparação, comunicação e persuasão. Portanto, se isso vai ao encontro de seus anseios e necessidades profissionais ou se você quer saber mais sobre este tema, leia este livro, que apresenta situações reais nas negociações com as diversas partes interessadas (stakeholders) de projetos, com uma única ressalva: a ética deve estar presente em todas as negociações.